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签单成败的关键话术,轻松搞定90%的客户!

发布于2017/11/13 12:15:46 65人评论 4466次浏览


常常有公司的业务员跟一品抱怨,耗费很长时间和客户沟通,好不容易客户到店,却在和设计师咨询、沟通之后拒绝了签约。其实这种情况在装修公司中很常见,这不单单是破坏业务员和设计师协作关系的原罪,更是很多装修公司一直百思不得其解的难题。那么为什么客户到店了,可签单率这么低呢?今天一品就很大家说道说道。

客户到店成功率低主要有两个原因:

1、 装修公司没完全搞明白客户最感兴趣的是什么?

2、 装修公司无法准确回答:“你家有什么优势?你家有什么服务是别家公司没有的?或者你家有什么比别家做得好的服务?”

首先我们来看看,客户的兴趣点,装修客户最感兴趣的是什么?

很多装修公司觉得跟客户沟通的时候,都认为客户最感兴趣的是:价格、效果、品质。其实这不完全对,他们感兴趣的可能并不是这些。

那么实际情况到底是什么样呢?

装修客户在买完房子,去考察装修公司之前,其实已经将房子的户型图、房子的缺陷了解的很透彻了。自己对于房子如何改造、如何布置、缺陷如何弥补、装修预算等等在心里已经有打算,所以,他们最感兴趣的是,装修公司从专业的角度会不会认可他们的这些思路、想法?还有就是装修公司,能不能提出更好的方案,或比自己预想的预算更少的方案来?

所以知道了装修客户感兴趣的是什么之后,业务员首先要告诉客户,我们公司有他需要的户型、预算以及对客户所在小区户型非常了解的设计师。从一开始,就将设计师定位在非常了解客户这类户型的专家,客户花大价钱选择的户型正好是设计师专攻的设计户型,会有种心心相惜的认同感。遇到这样的设计师一品也会觉得“嗯,小伙子,有眼光,我这个户型,棒棒哒!”

接下来,我们来解决,装修公司如何做到“我们有的服务别人没有”

装修公司在了解客户感兴趣的事情之后,便是要将这些对客户有用的信息传递给对方,所以要极力引导客户见面,引导客户与设计师见面沟通。只有沟通才能更准确的了解客户需求。即使交流后没有签单,但是和客户所交流的内容,也可以成为接下来的谈单好素材。

设计师和客户在沟通、交流的过程中,肯定对客户的户型有一系列的创意、构思和方案,即便是这个客户没有签单成功,但是这些创意、构思和方案肯定能让这个客户同一个小区的客户产生感兴趣。邀请这样的客户就会变得简单,当客户到店,就可以立马得到他们想要的户型方案、预算,并且可以和熟悉这个户型的设计师交流。

因此,设计师和客户见面,自然而然的就产生了一个“客户需要、感兴趣、而我们有”的服务。

将这个服务传递给客户,业务人员在邀约客户时可以这样讲:“××先生/女士,您好!昨天下午1点,跟你同一个小区的陈先生到我们公司和设计师交流了很长时间,我们的设计师给出的户型、预算方案等,陈先生也表示非常满意,特别是你们这个户型厨房和管道设计的小问题,陈先生觉得我们的设计师处理的相当完美,您看,什么时候你有空,我和设计师预约一下,保证对你装修有很大的帮助!”。

在引导客户沟通见面的时候提供这样一个推荐服务,客户心理就算是排斥装修公司,也会在心理琢磨到底是什么样设计能完美解决这个不合理的问题?这样的话客户到店的可能性就会提高?业务和设计师在这一轮邀约上也开启了互助模式。

当设计师与客户沟通见面时,设计师将对应的创意、构思和方案讲给客户,即便是客户已经咨询过其他装修公司,但是面对设计师详尽的构思以及专属定制的方案,客户也会觉得这家公司的服务不错,比其他装修公司更懂客户。

这样不仅仅兑现了电话里业务人员强调的邀约承诺,增加客户的信任感,而且设计师和客户交流起来也比较容易进入状态,成功率自然会高很多!同时设计师连续谈同样户型的客户,谈的越多,就有越多的经验,对客户的需求把握就更得心应手,这样成功概率自然就越来越高了。

除了上面这种推荐服务能做到“客户需要,我们有”之外,还有便是设计师的热情。众所周知,每个装修公司里面的设计师的性格是不尽相同的,要想签单率高,便要有高度的热情,人始终是感性的,就算是性格冷漠的人,面对一个充满爱心、热情似火的人,内心的矜持也会被打动。再加上有着“有专属方案、非常熟悉客户小区户型的设计师”标签,签单的成功率便会“蹭蹭蹭”地上涨。

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