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装饰公司2019经营智慧:挖掘和发挥工地的营销价值,刻不容缓!

发布于2018/12/18 15:27:30 0人评论 233次浏览

在很多装饰公司,工程做一单死一单,拖业务、设计的后腿已成老生常谈的问题:

为什么项目经理工地做不好、做一单死一单?

为什么项目经理不愿配合邀约、设计谈单?

为什么公司工程制度总是执行不下去?

为什么项目经理会择单、甚至拒单?

为什么公司的到店量、到店质量越来越恶化?

为什么公司的成功率、成交质量会越来越低?

……

如果喻老师说,所有这些问题都和公司对工地的价值认识不够、发挥不足,造成的!你可能认为喻老师在搞噱头、弄概念!

相信看了此文后,你会恍然大悟,看法将彻底改变!

公司每天都发生着工程的预交底、开工、巡查、进度验收、产品安装、竣工验收、客户结算……等等工程施工、管理工作,同时每个工地都有完整、详细、经过现场施工检验的图纸预算;

但对于以上工程施工、管理工作以及相关成果、工地图纸预算的价值,无论是在公司层面,还是工程人员(工程管理者、监理、项目经理等,以下简称工程人员)自身,眼光或者观念都停留在:确保工程进度顺利、质量符合要求,客户满意、顺利结算和收回尾款!

以上传统观念的一个非常直接的结果就是,工程人员的收入也只能局限于工程预算,如人工费、管理费、材料费上,和业务、设计人员相比,收入相对受限、想象空间不大;

在很多装饰公司重营销、轻工程观念下,原本就偏低的工程人员待遇,在市场竞争越来越激烈、公司签单利润越来越薄、甚至出现利润倒挂现象的大环境下,公司为了保业绩、加大营销投入,又被进一步降低,和业务一线差距进一步加大;

工程人员在公司地位、待遇偏低,收入想象空间小,对公司认同度、归属感进一步降低,工程管理的积极性、责任心、主动性越来越差,一方面导致工程进度、质量、品质长期得不到保障、做一单死一单的问题层出不穷,另一方面也根本不关心公司业务拓展、市场开发和营销推广,在这种情况下:

 01  没有了工程品质保障和支持,业务人员市场开发、业务拓展和邀约客户信心和底气不足,且只能靠噱头、忽悠、优惠低价邀约客户,邀约难、到店量不足、到店客户质量差,为设计谈单埋下隐患;

 02  客户到店后,公司缺乏足够的品质工程成功案例和工地现场,感受不到公司工程品质保障,对公司的信任度和印象大打折扣,成交意愿自然很低,即使成交也是被逼单,成交的质量不高;

 03  设计师谈单时,没有工程案例、工地现场、工程服务作为支撑,加上对工程品质缺乏自信和底气,只能忽悠客户和以优惠谈单和签单,成功率低、成交质量差就很自然,即使成交的单子,和客户在品质、服务上达成共识较低,为后面施工留下隐患;

 04  靠优惠和套路逼下来的单,到施工阶段,客户就反水、挑这挑那,给工程施工带来各种障碍和不确定因素,造成工程进度、质量和品质更加恶化,客户交付难、结算打折扣,公司必然对工程人员加强管理和处罚,又导致工程人员情绪波动;

 05  工程做一单死一单,对公司品牌和声誉造成恶劣影响,公司本来就难的业务营销变得更加难,为了业绩,公司又加大业务营销投入、减少工程的投入,工程投入减少,工程进度、质量和品质更加恶化,反过来又加大业务营销难度…如此恶性循环,总有一天会到公司拖不动的时候,公司离死就不远了!

总结:

将工程管理、施工工作以及相应的成果、工地图纸预算的价值,仅仅定位在管理好工地、工程交付和收款上,让工程人员的收入也只能局限在工程施工、管理上,工程人员收入受限、收入偏低,显然不能支撑工程在激烈竞争市场环境下的良性管理;

最终形成工程拖累市场、设计,市场、设计反过来影响工程,市场、设计、工程长期矛盾不断等各种恶果;

因此必须重新审视工程的价值,必须彻底打破传统的观念,否则情况将继续恶化。

如果把思维和观念调整一下,我们会发现:任何的工程预交底、开工、巡查、进度验收、产品安装、竣工验收、客户结算……等工程施工、管理工作以及对应的相关成果、工地图纸预算,无非是追求一个好的工程进度、质量、品质结果,而这个结果,不仅仅工程业主需要,也是和工地同小区、同户型的几十、上百个客户所感兴趣的、想了解和知道的。

也就是:每一个工地的工程施工、管理工作以及对应的相关成果、图纸预算,在满足工地业主需求的同时,也同时在创造一个和工地同小区、同户型的客户的需求,而且这个需求是其他在同小区、或者同户上没有工地的装饰公司无法满足的,是一个公司不经意间就拥有的一个明显的优势;

即:每个工地的施工、管理以及对应的相关成果、图纸预算,都有几百万、上千万、甚至几千万的市场机会!

如果业务人员、设计师、工程人员能够有效配合,把每个工地看成在工地周围几百万、上千万、甚至几千万市场上的营销桥头堡;工程人员把做工程视为在做市场,负责管理好工地、提供各种工地成果和素材;市场人员负责对工地周边的市场进行推广,设计师负责接待和谈单,充分发挥每个工地在开发工地周围市场上的业务营销价值,则:

 01  业务人员用现成的工地、工地各种施工素材、图纸预算推广影响、邀约工地周边的客户,告知客户,在他户型上我们有完善、经过施工检验的图纸和预算,而且有现成施工现场、施工成果可以看,邀约客户看图纸、预算和工地,并和设计师交流;

如此,不仅仅解决了市场业务人员的客户邀约话术和内容问题,而且邀约客户的成功率和到店质量提升了;

 02  设计师能够准确、自信向每个到店客户讲解、展示自己在客户户型上完善的、经过施工检验的图纸预算,带领客户参观和客户同小区、同户型的工地施工细节或成品;

不仅设计师的图纸、预算被二次销售、发挥了更大的营销业务价值,促进了工程品质不断提升的同时,也大大降低了设计师工作量和强度(至少客户到店后,修改一下图纸、预算即可,不用再重新开始画图、做预算),公司客户成交率和议价能力都得到提升!

 03  客户到店即可和自己户型有成功经验的设计师交流、看到自己户型完善的图纸、预算,而且还能看到自己户型的工地现场、施工效果;

客户的需求也得到满足和保障,成交的意愿以及成交的质量也更高了,对后期工程保障也放心了,施工过程中和公司、设计师、工程人员的争议就少了!

 04  项目经理(施工人员)协助市场、设计人员进行客户邀约、客户接待和谈单,不仅促进了工程品质的提升,而且开发了工地周围几百万、上千万的市场;

工程营销价值得到了最大的发挥,自己的收入也再不用局限在人工费、材料费、管理费上了,自然和公司之间的矛盾就减少了,对公司的认同感、归属感就强了!。

 05  公司工程好了,对业务拓展、市场开发、营销推广、设计谈单支撑价值发挥了,公司业绩好了、议价能力提升了,公司就有能力加大工程的投入、持续改善工程人员的收入,让工程管理和品质进一步提升,由此公司经营进入良性、健康的轨道。

2019装饰公司的竞争无疑会更加的惨烈,整个行业、市场、客户在专业、服务、品质上的回归,装饰公司之间竞争以及争夺客户的高地将从营销彻底转向服务、交付、品质,而工程将成为真正的业务营销利器,同时工程也是装饰公司最难啃的骨头!

为帮助公司彻底解决工程管理问题,充分发挥工程的业务营销价值,让工程在2019年真正成为装饰公司的业务利器、业绩来源,喻老师将“充分发挥工程的业务营销价值”作为装饰公司2019一项极为重要的经营举措,写进了《装饰公司2019年度经营管理规划》中!具体的举措包括:

2套喻老师原创的、价值百万的、可以彻底解决装饰公司工程管理问题,打通工程和营销的任督二脉的工程管理制度,以及制度执行细则;

10套充分发挥工程的业务营销价值的详细方法,让每一个工地、每一工地的施工和管理动作、每一项工地成果,都能源源不断带来客户和签单,有效解决装饰公司到店量、到店质量、成交率和成交质量、工程交付品质,以及市场、设计、工程团队的协同问题。

以上内容在《装饰公司2019年度经营管理规划》书籍线下、线上课程)目录(纲要)如下:

认可本文观点,想在2019年通过充分发挥工程的业务营销价值,解决公司和项目经理之间的矛盾,以及到店量不足、到店质量差、成交率和成交质量不高的,扫以下二维码了解《装饰公司2019业绩逆袭8大举措》书籍(课程)详情!

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