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3招!搞定业务团队:人难招、流动大、管理难!

发布于2016/10/6 22:47:53 1人评论 2672次浏览

缺人!缺人!缺人!人难招、流动大、团队难管,已经成了家装公司的通病,而且随着市场竞争的加剧,情况在变得越来越糟糕!很多家装公司因为业务团队问题,经营举步维艰、如履薄冰。如何解决这个问题,在这里给大家分享【卓诚一品】喻老师支的3招! 

什么样的公司,受业务人员欢迎? 

如果将员工看成是公司客户的话,公司的团队管理模式、业务模式和薪酬就是我们为员工提供的产品和服务,员工不喜欢这些产品或服务,自然不会选择公司、不会对公司产生黏性、对他的管理措施就难于执行!业务人员喜欢什么样的公司?假设自己我们就是员工,以下两种公司,你会喜欢或选择哪一种?



 

相信没有一个员工会选择传统模式公司,而绝大多数装饰公司都处于“传统模式”公司,鲜有家装公司符合“【卓诚一品】模式”要求,这就是为什么很多公司“人难招、流动大、团队难管”的原因!接下来就给大家分享一下【卓诚一品】对两种模式的认识。


让员工做业务还是服务?


◆ 传 统 模 式 ◆

▌传统模式

在以业绩为唯一导向和业绩压力下,员工给客户打电话、加微信、小区拓展……无论是和客户交流、还是给客户发送的物料,目的就是邀请客户到店或见面,即是在跟客户“要”,属于典型过渡业务和营销,客户印象差、感觉很不好!

 

▌造成后果

1、 直接跟客户“要”到店,成功率不用说肯定低,员工遭受挫折、失败就会很频繁,长期下来,业务人员激情、信心慢慢就被消耗;

2、 员工工作是在跟客户 “要”,一旦遭到客户拒绝,员工的就会产生失落、失面子、自尊受损….情绪,甚至进入对客户抱怨、怨天尤人的负能量状态,长期下来,业务人员的士气、职业认同度就会降低。


◆【卓 诚 一 品】模 式 ◆


▌操作建议

让业务人员每天工作就是给客户服务、给客户送他感兴趣的东西,比如给客户验房、量房、推荐合适的案例和工地、分享装修知识和经验、告知客户户型装修方案和预算已经有了…………等等,让员工工作去“业务化、营销化”,这样给客户良好的印象和体验!

 

▌带来好处

1、 给客户提供“服务”、“送”客户感兴趣的东西,客户接受度高,成功率自然很高,员工工作过程中,不断被成功所激励,激情、信心自然会越来越高,至少保持;

2、 工作是在给客户“服务”或“送”东西,员工心里感受到的是自己在向客户表达善意,自然职业认同感、工作价值感会越来越强,即使在“服务”和“送”的过程中被拒绝了,员工也不觉得是自己失去了什么,不会产生丢面子、不道德、埋怨客户的负能量。



让员工做失败者还是成功者?


◆ 传 统 模 式 ◆

▌传统操作

以到店和签单论英雄,无时无刻不再给业务人员强调到店、签单目标,将一周才能达成的到店、一月才能达成的签单任务拿来衡量员工每天的工作好坏。

 

▌造成后果

众所周知:在现场市场竞争下,员工在绝大部分天数内,员工是没有到店和签单,也就是说,以到店或签单为目标衡量员工每天的工作,实际上是让员工在绝大部分时间内做一个:达不成目标和失败的人。一个长期达不成目标或者失败的人,他有自信、能够自我激励吗?激情、信心、士气能够保持吗?


◆【卓 诚 一 品】模 式 ◆


▌操作建议

给员工每天下达他在1天之内能够完成的任务或目标,如:每天收集20条客户信息;添加5个客户微信;向100个客户分享1篇装修知识和经验文章;将昨天公司好的工地照片发到朋友圈或告知同小区、同户型客户;将昨天工地见面、签单、开工信息发到朋友圈或告知同小区、同户型的客户……

 

▌带来好处

这些目标和任务都是员工在1天之内能够轻松达成的,也就是让员工每时每刻、每天都能达成目标、成功的人,一个长期能够达成目标、成功的人,错了能够自我激励外,更重要的是有了自信,有了自信,激情、信心、士气自然不会差。


给员工发日薪、周薪还是月薪?


◆ 传 统 模 式 ◆

▌传统操作

▌造成后果


业务人员实行的是月薪制,而且是按照“基本工资+提成”的方式,将业务人员的薪酬和签单挂钩。


▌造成后果

1、 公司给业务人员时时刻刻要的到店,而工资却和签单挂钩,等于是公司在指东却让员工打西,这种“杀猪杀屁股“的薪酬,自然对员工日常工作激励效果很差;

2、 众所周知,客户签单与否由设计师主导,业务人员在其中起到作用很少,将业务人员的薪酬和签单挂钩,相关于是将业务人员的薪酬“脑袋”挂在设计师裤腰带上,业务人员都不能主宰自己的收入,薪酬能够起到激励业务人员的作用吗?

3、 正如上面所说,业务人员在绝大多数天数是没有签单的,业务人员工资和签单挂钩,实际上是业务人员很多时间内的工作是没有收入预期,员工工作一天没有任何收益,他的工作意愿、积极性、激情会有吗?


◆【卓 诚 一 品】模 式 ◆

▌操作建议

▌造成后果

业务人员实行日薪、周薪和月薪相结合:

1、 日薪和每天员工添加客户微信挂钩:每天添加5个(含)微信以下,每个微信给5元,超过5个,每个微信给10元,第二天发放;

2、 周薪和员工每周到店量挂钩:每周到店量2个(含)以内,每个到店给50元,超过2个,每个到店给100元;每周一周度例会上发放;

3、 月薪和员工月度签单挂钩:每月签单15万(含)以内,提成比例1%;超过15万(含)部分,提成比例2.5%,提成在月度工资中发放。

 

▌带来好处

1、 添加微信是员工每天都可以做得到的,也就是说在日薪情况下,员工每天付出都有收入,每天的工作都看得到希望,员工工作积极性自然会高,而且每天都有意愿添加更多微信;

2、 邀请客户到店是员工用一周的时间可以做到的,也就是说在周薪情况下,员工每周只要努力就有工资结果,自然有积极性每周都实现到店目标;

3、 员工添加了客户的微信,就打通了和客户交流、影响客户的通道,邀约客户到店就好邀约;有了客户到店,签单就有机会了,有了签单,月度收入就有保障了。通过这种合理的薪酬安排,引导员工进入科学的业务流程,业务效能自然会高。

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