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这套装修客户邀约话术,既现成、邀约到店后成功率又高!

发布于2016/10/14 21:32:43 12人评论 14565次浏览

“喻老师,有什么好的邀约客户到店的方法?”,这是很多装饰公司到【卓诚一品】后迫不及待要问的问题之一。我知道,他们问这个问题的潜台词是:喻老师,能不能告诉我们一些能够忽悠客户到店的由头、噱头,所以我回答的标准答案是:请问,你公司有什么“客户需要或感兴趣,你公司有,别的公司没有或者不如你做得好的服务”,几乎没有人能回答或者清晰回答!既然装饰公司没有这样的服务,客户凭什么到店、凭什么要到你的店呢?

什么是“客户需要或感兴趣,我们有,别的公司没有或者不如你们做得好”的服务,这里就给大家分享【卓诚一品】的理解!

装修客户需要或对什么感兴趣?

很多人说,装修客户感兴趣的是价格和品质!其实这是错的,至少客户还没有成交意向或者客户到店之前,是错的。

真实的情况是:一个装修客户在看房、买房时,对于房子关心的是户型够不够用、房型合不合理、哪里放什么、哪里摆什么?

等买了房到萌生找装饰公司之前,客户反反复复看房子户型图、到房子现场,考虑得多的、想知道的是自己房子怎么布局?空间不够怎么办?房子异形怎么办?怎么改造才合理?自己家的每个人的生活、学习空间怎么划分?家里那么多东西要怎么摆放?自己手里的钱,装修够不够,还差多少?....

等客户萌生找装饰公司的时候,其实,客户已经通过各种网络、咨询朋友、看小区同户型的装修等途径,对自己房子怎么装修和要化多少钱,在心里已经有了一定谱:我已经知道我的房子哪些地方不合理和怎么改造、怎么布置和布局、哪些地方怎么装修、要买什么东西、色彩和材质大概怎么配、大概要花多少钱………. 我想知道、感兴趣的是:我这些想法合理吗?专业的设计师能够給我更好的、花钱更少的方案、预算?

既然客户想了解、感兴趣的是自己户型方案和预算(即我们通常所说的套方案),那我们邀约客户就必须告诉或暗示他:我已经有了他户型的方案、预算,有非常熟悉他户型的设计师推荐給他。

 

如何做到“我们有,别人没有”?

如何做到客户一到店就可以看到自己户型方案和预算或者熟悉自己户型的设计师呢?答案就在我们和每一位客户的见面!

和客户见面是一个装饰公司正常不过的事情,但装饰公司一般认为和客户见面的目的就是签单。如果没有签单,这次见面对装饰公司几乎没有任何意义!

而实际情况是:设计师和客户见面交流、讨论的过程中,设计师肯定对客户的户型有一系列的创意、构思和方案,而这些创意、构思和方案是该客户楼上楼下、同小区同户型的客户肯定需要的或感兴趣的,邀请这些客户到店,不就是可以看到自己户型方案、预算构思,和熟悉他户型的设计师交流了吗?

因此,设计师和客户见面,无意间就产生了一个“客户需要、感兴趣、而我们有”的服务,把这个服务传递给客户:“××先生/女士,您好!昨天下去1点,你在××小区楼下3楼的李先生,到我们公司和设计师交流了几个小时,交流的非常好,李先生对我们设计师给出的方案建议非常满意,特别是你们厨房小的问题,李先生说我们设计师给他解决了大问。您看,什么时候你有空,我和设计师预约一下,保证对你装修有很大启发和帮助!”,为客户提供这样一个推荐服务,客户到店的可能性是不是会高一点?

为什么说是“我们有,别人没有”呢?公司设计师谈过这个户型,有这个户型初步的创意、构思、方案,别的公司或设计师没有谈过这个户型,就没有这个户型的创意、构思和方案,那不就是“客户需要或感兴趣,我们有,别人没有”的服务!

为什么说这样到店客户成功率会高?

按照以上方法邀请客户,客户到店后,派给对应的设计师,因为设计师已经谈过客户的户型,对客户户型已经有了深入的了解,且有客户户型的对应创意、构思和方案,不仅仅兑现了业务人员邀请客户看他户型方案、预算的邀约承诺,增强了客户的信任感,而且设计师和客户交流起来也比较容易进入状态,成功率自然会高很多!如果这名设计师连续谈同样户型的客户,越谈得多,成功概率不就越高吗?

如果以其他方式邀约的客户,派给设计师后,由于设计师对客户户型不了解,在半个小时之内,设计师对客户装修的创意、构思和方案方面,除非是高手,肯定是不如客户的。客户到店是为了套方案和预算,结果方案和预算没有套着,反倒要给设计师讲户型、让设计师把方案、预算套走了,你说成功概率会高吗?也难怪,很多客户在离开的时候会说:“什么设计师,我会画图都比他强”!

总结

很多装饰公司绞尽脑汁想客户邀约话术,其实邀约话术就在我们身边、每天都在发生!将一次见面的成果(照片、手稿以及设计师对户型的创意、构思、方案)传递给同小区、同户型的客户,就实现了給客户提供““客户需要或感兴趣,我们有,别的公司没有或者没有”的,连续这样影响客户几次,再邀约客户到店,成功率不就高了吗?

作者:喻文东(中国家装行业创新营销专家)
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