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当客户说:“我再看看吧!”业务员就懵逼了...

发布于2017/5/15 16:44:30 0人评论 2343次浏览


很多业务员听到这句话,头就开始疼了!

因为客户要离开,因为客户到其他装饰公司被拦截下来的可能性太大了,因为客户回来的可能性太小了,但业务员还不能说不让客户去其他装修公司作对比! 

所以很多业务员很违心的、假装很为客户考虑的说:“xx先生/小姐,货比三家也是对的,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。”

要知道客户回来的可能性太小了,除非确实比别人的好很多,否则为了面子,为了价格他也很少回来,因为他知道,再回来,你肯定不会给他便宜,很多客户说再看看,很多时候是在:去零头、要赠品、要降价的原因上,说出再看看的,想通过离开这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他便宜。

甚至有的业务员还这么说:“早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。”那意思是:我没骗你吧,我是对的吧!

问题是:你越证明自己对,顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了!

就像老总批评你批评错了的时候,结果你拿出证据证明你做的对,他批评错了,他马上会转移问题批评你批评得更狠:“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂......”因为你在证明他错了,所以他很生气,后果很严重。

顺便说一下:遇到老总批评错了你了,你怎么办呢?  

一、预防,只要违反常规的事情,你都要在老板看到前跟老板提前说。举例:你布置会展,老板去看看布置的如何,这时你要陪同老板,在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板:“老总,这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求,达到什么样的目的。”老板听完会说:“满足客户是我们的宗旨,做的不错。”如果你没有提前跟老板说,老板跟你说:“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊?”如果你说:“老板,这是客户的要求,不是杂乱。”老板马上说:“怎么不杂乱啊,客户的要求合理的我们满足,不合理的我们就不能满足啊,做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确,那么老板只好说:“上次有件事情你好像也是为了满足客户,结果搞的我们很被动啊,上次......”你死定了!因为你让老板很没面子,他的权威受到了打击。  

二、老板批评错了,你按照老板的要求做就是了,然后等没人了,再去老板办公室,“老板刚才接到客户电话,客户提出了个要求,要求展台摆放另类点,不要居于常规,我想根据客户要求改动一下,老板,您给个指示吧。”老板会说“按你的意思摆放吧,让客户满意。”

接着说“我再看看!”遇到这类问题怎么回答呢?两种方式: 

一、问出客户真实原因把客户拉回来,再努一把力。  

二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别家装修公司,从而比较后再回来。

 “我再看看吧。”

我们用沉默的压力,逼他说出真实原因。

我们的回答是:“先生/小姐,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方,是价格、还是设计方案、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下,有部分客户就会说出真实原因:“哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高。”

这时你要接上说:“哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。”再把客户拉回去。

有时顾客不说出真实原因,怎么办?

那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。 因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对客户说:“先生/小姐,我是个刚做业务的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格,是设计方案还是?”等着顾客往下接话。  

这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。 

坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不签单,他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。成交量相当于正常的比例。

如何设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是:

1、我们有,别人没有的东西

2、我们能做,别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢?我们以买空调为例,这么说:“先生/小姐,其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信誉,第二,就是一定要有好的售后服务,好的售后服务才能让您用着放心,这第三嘛,也是最重要的,(此时停顿一下很重要,顾客一般回问,第三是什么,此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是,空调厂家一定要在科技上领先,这样的空调才能保证质量过关,您说是吗?我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比较。”

预先设定好比较的标准,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。用这个技巧的时候,一定要找出你们比别的装修公司强的地方,也就是你们的优势,特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。

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